Prospección de clientes.

Me encantaría decir que los clientes «caen del cielo» o que las recomendaciones de los amigos para que te ocupes de un cliente nuevo son cosa de todos los días.

Sería genial asegurarte que los prospectos que te interesan se van a pelear por una cita contigo porque eres lo más talentoso que hay en la industria en la que te desenvuelves…

Digamos que lo que acabas de leer no son situaciones cotidianas. Sí suceden, por supuesto. Un amigo te pone en contacto con alguien y haces un proyecto para esa persona. Alguien de su círculo ve tu trabajo, le pide tus datos a ese cliente y entonces te busca para que desarrolles algo para él también. La cadena se va formando, por supuesto, sobre todo cuando eres bueno en lo que haces, cobras precios dentro de los estándares de tu mercado y eres cumplido. Es natural que la rueda gire a tu favor.

Pero no es una historia de todos los días. Conozco personas que son súper afortunadas y que en un abrir y cerrar de ojos tuvieron montadas sus oficinas con una cartera de clientes interesante y empezaron a trabajar de la manera más tranquila del mundo, pero ese es un 0.05% de un 100% de mis conocidos. Todos nos hemos tenido que esforzar mucho más por hacer contactos, buscar a nuestros clientes y empezar a demostrar de lo que somos capaces.

La prospección es algo que no aprendes en la universidad, lo vas haciendo sobre la marcha y no siempre fluye como quisieras, por eso tengo algunas recomendaciones que por las características de mi industria me han funcionado a mí, pero también tiene que ver con tu personalidad.

Prospectar es lo más sencillo del mundo si sabes hacia dónde te diriges. De otra forma me imagino que debe ser una pesadilla.

Primero piensa en el tipo de servicio / producto que ofreces. Necesitas tenerlo muy claro, porque tu segundo paso es el grupo objetivo al que vas a dirigirte.

Sí, también puedes empezar por buscar un nicho y crear algo ad-hoc para ellos, pero para llegar a ese punto necesitas un poco de experiencia, por eso yo lo recomendaría como algo posterior.

Una vez que sabes a quién le interesa lo que tú sabes hacer, necesitas una lista. Exacto. Suena antidiluviano, pero es real: Haz una lista de nombres de empresas, direcciones, mails, teléfonos y nombres de contactos. Busca el dato de la persona que puede tomar la decisión de contratar tu servicio (o comprar tu producto) o en su defecto, de la persona que sea el filtro de quien toma la decisión final.

Cuando tengas la lista de prospectos, prepara lo que les vas a enviar o a llevar. Puede ser una presentación, una carta propuesta, el link de tu sitio, un brochure… todo depende de qué es lo que haces.

Ahora viene lo mejor: llama, escribe, manda mails, envía cartas, haz lo que te dicte tu creatividad para que tu información llegue a las manos de la persona que te interesa. Da seguimiento a las llamadas, a los mails, ve a las citas que te indiquen… Compórtate como lo que eres: un profesional de tu área de expertise.

Ser freelance te hace responsable de absolutamente todo: la prospección, el seguimiento, brindar el servicio, nuevamente el seguimiento y mantener el contacto.

Habrá ocasiones en las que no rindan frutos tus esfuerzos y tendrás que recurrir a la automotivación. Sin embargo, te aseguro que esa semilla que estás sembrando va a germinar y necesitará que la cuides para que se convierta en un árbol grande y fuerte, es decir, en un cliente que te sea leal y que le diga a todo el mundo lo satisfecho que está con tu trabajo.

Sí, eso lleva tiempo, pero te lo aseguro: es maravilloso ver cómo se cristalizan tus sueños y tus esfuerzos.

Ánimo. Todo es cuestión de perseverancia y paciencia.

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